Cómo persuadir (y cómo evitar ser persuadido)

Convencer a alguien no es tarea fácil, pues la gente tiene un rechazo al cambio de manera inicial. Esto ha sido causa de investigación y uno de los autores más reconocidos y éticos acerca de persuasión es Robert Cialdini, quien ha escrito varios libros sobre el tema.

Influence (link en Amazon) es uno de sus libros que más me gusta. Explora los procesos de persuasión y nos permite entender cómo convencer mejor a los demás, así como evitar ser persuadido tan fácilmente, conociendo qué es lo que nos ha hecho tomar una decisión en diferentes ocasiones, sin razonar.

De acuerdo con Cialdini, la persuasión se puede resumir en seis principios, los cuales funcionan principalmente cuando nuestro cerebro está pasivo y no estamos razonando todo lo que pasa a nuestro alrededor:

1. Reciprocidad. Si alguien te da algo gratuito, se siente que debes de corresponderle. Una flor que te da un Hare Krishna, una rama de romero que te regala una gitana en Sevilla o una tarjeta con un corazón que te dan los pordioseros indígenas en México. Si un vendedor cede y te da un descuento, te puedes sentir obligado a corresponderle, comprándole. Si un "viene viene" en la Ciudad de México te "ayuda" a estacionar tu auto, te sientes en deuda con él.

2. Influencia Social. Si muchos lo compran, es más probable que tú también lo hagas. Si ves un grupo de gente mirando hacia arriba, sin duda tú lo harás. Algunas series de televisión incluyen una risa de fondo, ya que se ha visto que, en estos casos, la gente ríe más. Los mendigos suelen poner algunas monedas en su sombrero, debido a que la gente está menos dispuesta a echar monedas si está vacío.

3. Atracción. Si te cae bien el vendedor, le compras. Si el vendedor es "bonito" también le compras. Si un actor famoso de T.V. te dice que usa un producto, es más probable que lo usen las personas, principalmente sus fans.

4. Escasez. Cuando algo escasea, se incrementa el deseo. Si a un diabético le prohibes los dulces, mayor antojo tendrá. Si una oferta tiene un tiempo límite (¡sólo hoy!) te sientes más forzado a comprar. Si se trata de una versión limitada, también vas a comprar.

5. Autoridad. Si la persona es reconocida como autoridad, es más probable que tú le obedezcas. El mejor ejemplo son los doctores con sus batas blancas anunciando productos para la tos. O bien, los policías en sus uniformes. Pero también se puede generar esta impresión de autoridad de muchas formas (ahem, por ejemplo recomendando libros interesantes).

6. Compromiso. Cuando nos convencemos de algo, tendemos a ser fieles a esa convicción. Si vemos un anuncio que nos convence de que un producto en oferta vale la pena, al llegar a buscar el producto en cuestión, lo compraremos aunque ya no esté la oferta y sólo queden versiones del mismo producto a precio mayor.

Si conoces a fondo estos principios tendrás más herramientas para persuadir a los demás y convencerlos de adquirir tus productos o servicios. Puedes aplicarlos en tu negocio o en tu vida personal. Por supuesto, siempre dentro de estándares de ética. Por otra parte, al estar concientes de ellos, podemos evitar caer en la persuasión sin pensar si realmente es lo que queremos hacer y si en verdad lo necesitamos.

Autor: Gustavo Arizpe.